Kansainvälistymisprojektin onnistumisen kannalta varmasti tärkein elementti on kansainvälistyvän yrityksen oma motivaatio ja valmius panostaa kansainvälistymiseen omia resursseja. Projekti jää projektiksi, ellei siihen sitouduta tosissaan.
Lanka ja Muovi Oy on erinomainen esimerkki yrityksestä, joka otti kansainvälistymiseen aktiivisen ja tavoitteellisen otteen. Tässä muutamia asioita, joista kaikkien kansainvälistyjien kannattaa ottaa oppia:
1. Menestys kotimarkkinoilla on hyvä pohja kansainvälistymiselle
Muovipinnoitettuja teräslankatuotteita valmistavan Lanka ja Muovi Oy:n asema kotimarkkinoilla on vahva ja yritys on tunnettu hyvästä laadusta. Kasvun hakeminen muista Pohjoismaista oli luontevaa, kun tuotteen ja yrityksen toimintamallien kilpailukyky oli jo testattu ja hyväksi havaittu kotimarkkinoilla. Kansainvälistyminen on harvoin ratkaisu, jos tuote ei kotimarkkinoillakaan mene kaupaksi – sen sijaan kotimarkkinoilla jo menestyvälle yritykselle markkinoiden laajentaminen ulkomaille on joskus ainoa keino kasvaa.
2. Selkeä fokus tuo selkeitä tuloksia
Lanka ja Muovi Oy:n valikoima on laaja ja yritys palvelee useita hyvin erilaisia kohderyhmiä. Kansainvälistymisprojektiin lähdettäessä yrityksellä oli kuitenkin selkeä käsitys uudelle markkinalle tarjottavista tuoteryhmistä ja lähestyttävistä kohderyhmistä. Markkinoitavaksi tuoteryhmäksi valittiin keittiöön ja säilytystiloihin suunnatut tuotteet, ja kohderyhmiksi ruotsalaiset ja norjalaiset kalustealan toimijat. Tarkan kohderyhmien määrittelyn ansiosta sekä markkinatutkimus että asiakashaku pystyttiin fokusoimaan juuri oikeisiin yrityksiin.
3. Tutki, älä hutki
Lanka ja Muovi Oy teetti markkinatutkimuksen tehtyjen tuote- ja kohderyhmävalintojen toimivuuden varmistamiseksi. Markkinatutkimusvaiheessa kartoitettiin Ruotsin ja Norjan markkinapotentiaalia sekä tärkeimpiä kilpailijoita valituissa kohderyhmissä. Lisäksi kartoitettiin kaikki asetettuihin kriteereihin sopivat potentiaaliset asiakkaat kontaktointia varten.
”Markkinaselvitys oli juuri sitä mitä halusimmekin. Saimme hyvin tarkkaa tietoa siitä, mistä jalkautuminen kannattaa aloittaa, ja toisaalta mitä esteitä mahdolliseen markkinoille pääsyyn on.” kertoo toimitusjohtaja Aki Pohjanlehto.
4. Edustavat markkinointimateriaalit oikealla kielellä
Vaikka sekä ruotsalaiset että norjalaiset useimmiten puhuvat sujuvaa englantia, paikallisella kielellä viesti menee aina parhaiten perille. Esitteet paikallisella kielellä kertovat potentiaaliselle asiakkaalle myös siitä, että yritys on todella tulossa uudelle markkinalle – eikä vain kokeilemassa kepillä jäätä. Lanka ja Muovi Oy panosti hyvään mielikuvaan ja käännätti esitteensä ruotsiksi ja norjaksi.
Myös potentiaalisten asiakkaiden kontaktointi hoidettiin Norjan suuntaan kokonaan norjaksi Industrian konsultin avulla. Tuloksena oli neljä tapaamista kiinnostuneiden yritysten kanssa.
5. Ota aktiivinen rooli tapaamisissa – ja niiden jälkeen
Industrian konsultti oli mukana tapaamisissa, joissa Lanka ja Muovi Oy pääsi esittelemään mallituotteitaan ja tutustumaan potentiaalisten asiakkaiden tuotantoon. Yrityksen toimitusjohtaja Aki Pohjanlehto oli valmistautunut tapaamisiin hyvin ja sai asiakkaat innostumaan esitellyistä tuotteista. ”Mukana olleet tuotemallit antoivat tapaamisissa hyvän pohjan keskustelulle ja niiden avulla potentiaalisen asiakkaan oli helppo ymmärtää tuotteiden ja toiminnan korkea laatu”, kertoo Aki tapaamisista. Asiakkaiden huomio kiinnittyi Lanka ja Muovi Oy:n tuotteiden joustavaan asennettavuuteen ja käyttömukavuuteen, joiden kehittämiseen yritys on järjestelmällisesti panostanut. Samalla Lanka ja Muovi Oy keräsi paljon hyödyllistä tietoa asiakkaiden toiminnasta ja heidän nykyisistä tavarantoimittajistaan.
Monen kansainvälistymishankkeen kriittinen hetki on projektin päättyessä: jatketaanko ponnisteluja kansainvälistymisen eteen aktiivisesti omin voimin, vai jääkö projekti vain projektiksi? Lanka ja Muovi Oy piti tapaamisten jälkeen aktiivisesti yllä luotuja kontakteja toimittamalla lisämateriaalia ja näytteitä sekä pitämällä säännöllisesti yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin. Näin Lanka ja Muovi Oy pysyi sekä asiakkaiden mielissä että kartalla asiakkaiden päätösprosessien etenemisessä.
Tulos? Vuoden kuluttua tapaamisista ensimmäinen kauppa oli sovittu, ja neuvottelut käynnissä kahden muun potentiaalisen asiakkaan kanssa.