Yksi suomalaisten pk-yritysten tavallisimmista reiteistä Venäjän markkinoille kulkee paikallisen jälleenmyyjän kautta. Jälleenmyyjää ei kuitenkaan kannata valita sokkona eikä valittua jälleenmyyjää kannata jättää yksin hoitamaan työtään. Sudenkuopat voi välttää olemalla itse aktiivinen.

images-731.     Älä valitse jälleenmyyjää sokkona

Jälleenmyyjää tai muuta yhteistyökumppania valittaessa ei kannata luottaa ensimmäiseen vastaantulevaan ehdokkaaseen tarkistamatta tämän taustoja. Jokainen on kuullut tyypillisen tarinan messuilla sattumalta tavatusta luotettavan oloisesta yhteistyökumppanista, joka osoittautuikin joksikin aivan muuksi.

Taustoja tarkistaessa huomiota kannattaa kiinnittää esimerkiksi yrityksen perustamisvuoteen sekä omistajien ja johtajien taustoihin.  Epäilysten tulisi herätä, jos yritys on perustettu vasta hiljattain tai sen omistajat on merkitty omistajiksi useisiin muihinkin yrityksiin. Joskus venäläisen yrityksen omistaja on samalla myös yrityksen johtaja ja pääkirjanpitäjä – silloin koko henkilön olemassaolo voi olla kyseenalainen.

Taustojen tarkistaminen onnistuu helposti siihen erikoistuneen yrityksen avulla ja maksaa itsensä takaisin vältettyinä ansoina. Kokemuksia jälleenmyyjäehdokkaasta kannattaa, mikäli mahdollista, kysellä myös suoraan muilta kyseisen yrityksen kanssa tekemisissä olleilta tahoilta.

2.     Ole aktiivinen kumppani

Sopivan yhteistyökumppanin löytyminen on vasta alku varsinaiselle työlle uusilla markkinoilla. Paikallista jälleenmyyjää ei kannata jättää yksin ja olettaa, että homma hoituu.

Ota selvää, millainen myyntiprosessi jälleenmyyjällä on, sovi selkeät pelisäännöt ja järjestä tarvittaessa myyjille täydentävää myyntikoulutusta. Pidä huolta, että tutustut asiakasrajapinnassa toimiviin myyjiin ja tärkeimpiin asiakkaisiin. Venäläistä jälleenmyyjää voi pyytää järjestämään yhteisen tapaamisen asiakkaan kanssa tai vaikkapa kutsumaan tämä vierailulle Suomeen.

Asiakkaaseen tutustuminen mahdollistaa asiakkaan säilyttämisen siinäkin tapauksessa, että suhde jälleenmyyjään katkeaa. Myyjien kanssa juttelemalla puolestaan voi saada olennaista markkinatietoa sekä paremman käsityksen myyjien osaamisesta ja toimintatavoista. Ennen kaikkea oma aktiivisuus ja verkostoituminen antaa kuvan, että yrityksesi on perillä asioista, ja kannustaa jälleenmyyjääkin työskentelemään tehokkaasti.

Pitämällä mielessä nämä pari neuvoa pääsee jo pitkälle tuloksekkaan yhteistyön rakentamisessa venäläisen jälleenmyyjän kanssa.