kiinaGuanxin, eli verkostojen, luominen Kiinassa vie aikaa. Se on kuitenkin ensiarvoisen tärkeää toteuttaa mahdollisimman hyvin, jotta yritys saa vakavasti otettavan sillanpääaseman Kiinassa ja jotta myös tuotto realisoituu mahdollisimman nopeasti. Verkostojen suuri merkitys tarkoittaa myös, että yrityksen Kiinan edustaja on valittava tarkkaan. Edustajaa ei voi vaihtaa kesken kaiken lennosta, koska hänen mukanaan katoaa yritykselle elintärkeä suhdeverkosto kertaheitolla.

Kiinassa suhdeverkosto ja valitun alueen paikallistuntemus ovat yrityksen Kiinan tulokseen suoraan sidottuja asioita, joiden luominen vie aikaa ja vaatii kovaa työtä yrityksen edustajalta. Luotettavan paikallisen kiinalaisen yhteistyökumppanin löytymisestä riippuu hyvin pitkälle yrityksen onnistuminen etabloitumisessa.

Markkinatutkimukset, selvitykset, luvat, IPR-suojaukset ja toimivaltuudet on kaikki ehdottomasti hoidettava etukäteen Suomen päässä mahdollisimman pitkälle. Kotiläksyt on tehtävä tosissaan, koska valitettavasti Kiinan markkinoille ei voi mennä ajatuksella ”kokeillaan mitä tästä tulee”. Joko markkinoille sitoudutaan tosissaan tai sinne ei mennä ollenkaan. Kokeiluajatuksella voi lähteä etabloitumaan vaikkapa eksoottisen Ruotsin markkinoille, mutta lähtökohtaisesti Kiinan markkinoille mennään aivan eri asenteella ja ajatusmaailmalla, sekä paljon voimakkaammalla otteella.

Suomalaisilla yrityksillä on Kiinassa lähtökohtaisesti erittäin hyvä maine luotettavina ja varmoina toimijoina, joihin paikalliset yhteistyökumppanit ja asiakkaat voivat luottaa. Suomalaiseen osaamiseen ja tuotteisiin liitetään mielikuva laadusta ja toimitusten ja sopimusten pitävyydestä. Tästä maineesta on pidettävä kiinni – se hyödyttää jokaista suomalaista yritystä, joka operoi Kiinan markkinoilla. Kiinalainen asiakas etsii pidempiaikaista suhdetta ja odottaa, että yritys on tosissaan läsnä Kiinan markkinoilla ja sitoutunut. Tähän perustuu usean suomalaisen yrityksen menestys Kiinassa.

 

Tämä on neljäs Industrian neliosaisesta Kiina-aiheisesta blogisarjasta.

Osa 1: Kiinan monimuotoiset markkinat ja mahdollisuudet

Osa 2: Mahdollisuuksia Kiinan kehittyvilllä alueilla

Osa 3: Millainen yritys pärjää Kiinan markkinoilla?